Eén van mijn favoriete stellingen om te bespreken in bijeenkomsten met overheidsinkopers is: ‘5 procent marge op de kostprijs is meer dan genoeg.’ Als ik vraag wie het eens is met deze stelling, gaat eigenlijk altijd het merendeel van de handen omhoog. “Het gaat om gemeenschapsgeld!” is de uitleg voor het stemgedrag.
Ik snap wel waar het sentiment vandaan komt, met alle uitwassen die we in de voorbije jaren uit de thuis-, jeugd- en ouderenzorg hebben gehoord. Ondernemende boefjes die opeens woekerwinsten maakten en zorggeld misbruikten voor eigen gewin en patserij.
Maar moeten we onze inkoop laten bepalen door sentimenten over uitwassen? Want die woekerwinsten, die zijn er echt zelden. In de facilitaire dienstverlening, bouw, maritieme sector en een heleboel andere branches zijn ze al blij met 1,5 procent winst aan het einde van het jaar. Let wel: WINST, en niet MARGE.
Want marge is wat je als inschrijver in je offerte rekent als toeslag op je offerte-kostprijs. Dat is waar vaak om gevraagd wordt in prijsbladen van aanbestedingen. Transparantie en zo. En winst is wat je overhoudt als je alles betaald hebt, ook je belastingen. Die winst is doorgaans beduidend lager dan de marge.
Dus wie als aanbestedende dienst stelt dat 5 procent marge meer dan genoeg is, krijgt een inschrijver die weinig winst maakt. Te weinig eigenlijk om al die gewenste innovatie, verduurzaming, partnerschap, sociale impact, digitale transparantie en andere eisen en wensen serieus in te vullen. Je krijgt waarschijnlijk een ‘partner’ die ieder olifantenpaadje in jullie contract gaat opzoeken, om toch nog wat over te houden.
Dus overheidsinkoper: gun de ondernemer de winst die nodig is om ook in de toekomst te kunnen ondernemen. Dan betaalt hij of zij met veel plezier de winstbelasting, waar jij weer al die mooie spulletjes en diensten van kunt inkopen. En je salaris van ontvangt.
Vul hier je gegevens in en ontvang de download in je mail
Alfred heeft ervaring met directievoering, tenderstrategie, sales management, operational excellence, alliance management, contractonderhandelingen, B2B, bid management, key account management, coaching, pre-sales, inkoop, aanbestedingen, social return, Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen, gunningsmethodieken, publieke sector, overheid, netwerken.
