Een ondernemer heeft drie weken aan een tender gewerkt. Zij heeft netjes de gunningsleidraad doorgespit, een plan van aanpak geschreven, het prijzenblad ingevuld en referenties bij elkaar gesprokkeld. Twee weken later hoort ze dat de procedure is ingetrokken, geen gunning, geen uitleg, geen vergoeding, en een mager bedankje voor haar interesse.
Wie denkt dat dit uitzonderlijk is, stuit op het tegendeel in de cijfers van TenderNed. Uit de jaarstatistieken 2025 en de uitgebreide Aanbestedingsmonitor over de periode 2017-2025 blijkt namelijk dat bijna één op de tien aanbestedingen nooit tot gunning komt. Van de bijna 12.000 gestarte procedures in 2025 zijn er meer dan duizenden tenders die in rook opgingen. De belangrijkste oorzaak volgens TenderNed zelf: gebrek aan geschikte of voldoende inschrijvingen.
TenderNed inventariseerde daarom ook waarom bedrijven zich steeds minder inschrijven. Veelgenoemde redenen zijn: te veel eisen, te weinig tijd, te veel risico, geen tenderkostenvergoeding. Opmerkelijk is dat dit alle vier oorzaken zijn aan de kant van de aanbesteder, waarbij de rekening voor de inschrijver is. In de cijfers is te zien dat het gemiddelde aantal inschrijvingen daalde van 4 à 5 in 2017 naar 3,4 in 2024. Bij aanbestedingen voor werken verdubbelde het aandeel procedures met slechts één inschrijver zelfs van 4% naar 10%. Aanbesteders publiceren klaarblijkelijk regelmatig een uitvraag waar niemand op wil of kan inschrijven. Zij trekken de procedure alvorens in en beginnen later opnieuw. Vaak zonder kritische reflectie op de kwaliteit van de oorspronkelijke uitvraag. En inschrijvers lijken steeds vaker te stemmen met de voeten.
Volgens een trendanalyse van TenderNed steeg het gemiddeld aantal vragen per aanbesteding in 2025 daarnaast voor het eerst naar boven de veertig. Tien jaar geleden lag dit gemiddelde nog rond de vijfentwintig. Deze stijging wijst waarschijnlijk niet op meer zorgvuldigheid, maar op meer onduidelijkheid, juridische afbakening en interpretatierisico voor inschrijvers.
De economische gevolgen van het minder aantal inschrijvingen blijven grotendeels buiten beeld. Maar minder concurrentie leidt vrijwel altijd tot hogere prijzen. Europees onderzoek laat zien dat minder concurrentie in aanbestedingen leidt tot hogere prijzen en lagere doelmatigheid. Bij een inkoopvolume van 85 tot 100 miljard per jaar valt dit niet te wijten aan afrondingsfouten. Wanneer een kwart van de aanbestedingen feitelijk zonder concurrentie verloopt, kunnen de maatschappelijke meerkosten uiteindelijk oplopen tot miljarden euro’s per jaar. Maar vooralsnog houdt niemand deze meerkosten bij…
Ook blijven de directe kosten voor inschrijvers uit beeld. Een gemiddelde tender kost bedrijven al snel tientallen uren aan voorbereiding. Bij complexe trajecten loopt dat op tot honderden uren voor planschrijvers, kostendeskundigen, juristen en inhoudelijke specialisten. Wanneer een aanbesteding vervolgens wordt ingetrokken, verdwijnen die kosten voor hen simpelweg in de categorie acquisitie. Tenderkostenvergoeding wordt in de praktijk nog nauwelijks toegepast, ondanks dat de overheid al jaren weet dat dit een belangrijke reden is waarom bedrijven aan de voorkant afhaken.
Bedrijven ervaren direct of observeren evengoed dat een aanzienlijk deel van de aanbestedingen nooit tot gunning komt. En met het ontbreken van een tenderkostenvergoeding kijken zij niet langer alleen naar hun winkansen, maar ook naar de aannemelijkheid of procedures überhaupt tot gunning zullen komen. Voor veel ondernemers wordt de rekensom, de ‘gok’, steeds moeilijker verdedigbaar: hoge voorbereidingskosten, oplopende contractrisico’s en een opdrachtgever die uitgebreide bewijsvoering verlangt middels referenties, certificeringen en documentatie. Een aanbesteder kan daarentegen een ondeugdelijke uitvraag publiceren, de procedure intrekken en korte tijd later opnieuw beginnen zonder vergelijkbare consequenties.
Opvallend leidden minder inschrijvingen en gunningen niet tot minder aanbestedingen, maar juist tot meer. Zo stijgt sinds 2023 het aantal aangekondigde opdrachten opnieuw. De reflex lijkt vooral kwantitatief: meer procedures publiceren in de hoop de markt in beweging te houden. Of de onderliggende oorzaken van teruglopende deelname daarmee ook worden aangepakt, kun je je afvragen.
Onder de streep houdt niemand bij wat dit fenomeen, en de reflexreacties erop, kosten. Niet de duizenden verdampte uren van inschrijvers. Niet de herhaalde procedures. Niet de meerkosten door gebrek aan concurrentie. Niet de projecten die een half jaar vertraging oplopen omdat de eerste tender mislukte en de tweede ook. Tegelijkertijd weten we dat tenderkostenvergoedingen nauwelijks worden toegepast in de praktijk. En dat ondernemers weggedrukt worden door strenge eisen. Want hier rapporteren we uitvoerig over. Dus: hoe doorbreken we dit patroon, en waar ligt de oplossing?
Vul hier je gegevens in en ontvang de download in je mail
Martin van Leeuwen is tendermanagement consultant en helpt IT-dienstverleners om aanbestedingen te winnen op kwaliteit, niet op prijs. Hij werkt vanuit Griekenland voor Nederlandse opdrachtgevers en schrijft over de aanbestedingsmarkt op Inkoop.Pub, Substack en LinkedIn.
